互补联合创造共赢

　　不可否认，IT企业总包能力强，像办公自动化、综合布线、网络系统等弱电系统与其IT专业相关，涉猎的技术全面，能够站在一定高度去管理和协调子系统间的技术关系。但安防系统又有其规则，如资质、规定、标准、施工、审批、验收等等既技术又非技术的因素。

　　从甲方角度看，虽然有的项目会将安防系统放入弱电总包中，但是在一些重要行业和单位，安防系统仍然要被单独招标或立项。现在越来越多的行业非常重视安防系统，甚至采取“安全一票否决制”，由安全部门或者主管、副总级别的人直接掌握，安防部门负责，IT部门协助。

　　鉴于以上的认知，IT总包商和安防工程商之间逐渐培养了一种默契，各自有耕耘的一块田，形成IT总包、安防分包的一种分工模式。随着2010年最新的资质认证条件出台，由于其中规定“不得人为拆分安防工程，不转包、分包安防工程”，这种IT总包安防分包的模式将更多地取决于甲方对安防的重视度。

　　国际IT巨头固然可以并购一些优秀的安防企业，另一方面，安防企业之间也可以化干戈为玉帛，采取战略联盟方式来取长补短，进行资源整合，这也不愧是一种节约成本、扩张市场的首选方式。而吸引IT及安防复合型人才和更加重视后续服务，也是企业与时俱进的竞争手段。因此，传统安防企业也无须对IT企业的进入过分担忧。

　　安防行业良好的市场机会和对IT技术的需要，尽管昭示了IT企业的机遇，但“隔行如隔山”这句谚语对于IT企业进入安防行业同样应验。进入安防行业，IT企业挑战同样不小。

　　IT企业进入安防行业面临着熟悉安防行业以及被安防用户所熟悉的过。很多传统安防企业担心IT企业会对市场造成冲击。IT企业进入安防行业，有一个进入、熟悉以至大展身手的过程，这需要一定的时间。IT企业有很多新技术和产品，但是安防行业的渠道优势却仍由安防人掌控。

　　安防产品的销售模式和渠道体系成为IT企业进入安防行业的一大软肋。IT产品更多面对的是最终消费者，而安防产品在没有大规模进入家庭使用之前，仍旧是工业用品，通常来说，产品从购买、安装、调试，大部分的工作是由工程商来完成的，产品从出厂到使用，环节非常多，所以本地的销售和服务商就显得非常重要，所以很多情况下产品的销售都需要参与到项目的运作中去。这决定了安防产品的销售中，谁能够把握客户资源，谁就能胜出。

　　产品导向的差异同样影响着IT企业在安防市场的发展。IT业由于发展时间较久，产品的绝对标准化设计非常成熟，产品的销售数量也很大，产品更倾向于厂家设计什么，用户就购买什么，以厂家价格为导向的情况居多。而安防行业随着近年来日新月异的发展，产品层出不穷，产品的差异化比较大，不同品牌同类产品同质化比较严重，产品的设计往往是以解决方案的形式出现，以客户需求为导向居多，安防产品作为增值产品的属性更大。用户对安防产品最为关注的是价值，产品买来以后要经过安装、调试等环节方可使用，这中间更体现了销售或工程商的增值。

　　产品导向的惯性和渠道优势的缺失，使得IT厂商对于推动安防行业的IT革命很难起到决定性的作用。IT企业如果想凭借IT技术优势以多元化经营的方式建立自己的安防业务，与安防企业直面竞争，收效可能是事倍功半。

　　结束语

　　由于安防市场的销售渠道有其特殊性，因此借助传统安防企业的渠道优势，将产品快速渗透市场，同样是IT企业进入安防行业的一个很好手段。IT企业帮助传统安防企业提升IT技术能力，安防企业帮助IT企业提升品牌影响力，而二者的合力，又可以共同做大安防市场这块蛋糕。IT企业进入安防行业的最佳模式，尽管已经为IT企业和传统安防行业所共识，但是究竟能有多大的效果，还有待时间证明。