纵观整个海西安防行业不难发现，除了几家最有代表性的"领头羊"之外，其他中小企业大多都处于一种原地踏步甚至是逐渐消音的状态，这其中除了是因为没赶上安防行业高速发展的好时机之外，还与企业自身的经营理念、管理方式乃至于商业模式等有着密不可分的关系，那么中小企业如何突破桎梏，在上有"环境外患"下有"龙头内忧"的情形下找到属于自己的生存之道呢？……地处东海之滨的福建，与商业有着不浅的渊源，据史料记载，其经商历史可以追溯到商周至战国的古闽时期，略去这一漫长进程中的进化种种，我们只提炼出几点闽商的共性文化因子：一是大家耳熟能详的歌曲《爱拼才会赢》，道出闽商身上那种强烈的冒险与开创精神；二是基于血缘与地缘的天然关联，衍生出具有福建特色的"家族经营"模式；三是由于地理和人文因素导致南北闽商性格的多元化。

　　知道了这几点，我们再回到"海西安防"这一话题上来，或许对这一行业的前世今生了解得更为明朗：首先，敢闯敢拼的精神使得福建商人们在安防行业萌芽之初就纷纷进入，以至于发展到现在，福建已然成为楼宇对讲、 、镜头等产品线当之无愧的生产集散地；然而，随着时代的发展，由血缘和地缘关系牵引出的"家族式"管理已经跟不上现代企业的发展步伐，企业必然会受此制约；但是值得庆幸的是，在多元化的闽商群体中，也不乏具有强烈市场意识与前瞻精神的革新者，他们从剪不断理还乱的"家族管理"关系中抽身而出，顺利完成企业的"职业化"蜕变，一跃成为行业先锋。

　　这样一来，整个安防行业就逐渐陷入"领军"与"兵卒"两级分化的吊诡之中，本文就将分别对这两个极端进行深层次剖析，找到从属于他们各自发展的契机。

　　行业领军：引导市场，填充品牌

　　在一个行业成熟之前，其中的企业总是会经历一段"鱼龙混杂"的时期，于是众多中小企业都踮起脚尖去探寻行业领军者们的成功之道，到最后他们不得不迷惘地带着一箩筐诸如"时间"、"毅力"、"革新"、"技术"等抽象概念离去，然而依然不得其法。

　　细细分析不难发现，中小企业的迷惘在于他们只看到龙头企业成功的要素，却并未看到那些要素背后的本质--那些企业是在怎样的时代背景中去挣扎去抉择，然后毅然决然地选择忍受蜕变的阵痛，去走那条鲜有人走的革命之路？

　　就像福建冠林科技有限公司，身为为数不多的几家完成了"职业化"的楼宇对讲企业之一，也是经历了很长一段时间的修整，才顺利解决了人才引进与管理制度之间的矛盾。冠林企划部负责人说道，"现代企业往往缺乏的是精英，企业需要用高薪来吸引这些人才，但同样要辅之以相适应的管理制度才能留住人才。"

　　正如我们前文所述，传统的福建企业多是家族式管理，其中夹杂着纷杂的人情世故，当企业发展到一定规模时，这些不确定性的"人际关系"势必会阻碍企业的规律性发展，也正是在这种时代背景下，冠林才一步步改进自己的管理制度，明确职能分工，适度放权，到现在已经形成成熟的层级管理模式。

　　而当大多数企业都在走经销商、代理商等渠道销售时，冠林却选择完全依靠85个办事处来走市场，在他们看来，通过直属的形式更容易把控市场，而且总部也不会担心对地方办事处鞭长莫及，因为企业一直施行的政策是各地自负盈亏，那样所有员工都是以一个创业者而非打工者的心态去做事，这两种身份带来的效率差可不是一星半点。

　　另外，为了调动全体员工的积极性，很多企业发展到一定阶段就会对自己的薪酬制度进行改革，例如福建星网锐捷网络有限公司如今就是采用"薪资分红"的激励制度，这种激励制度与其说是薪资待遇的转变，倒不如说是于无形之中赋予员工以身份的肯定。

　　众所周知，一个强大的企业，除了在时代洪流中应时而动，改革内部，更需要在动荡的外部环境中立稳脚跟。2012年，无论是从整体经济形势还是房地产走势来看都不堪提及，安防行业似乎更是沾不到一点光，但如何在如此恶劣的环境下去重塑市场，我想对于那些引领性的企业来说是挑战更是机遇。

　　近年来，通货膨胀使得五金、塑料等原材料价格集体上涨，安防企业势必要面临采购成本增加的压力，为此，部分企业采用批量选购或远期采购的方式，来尽量减少采购成本。

　　另一方面，即便在成本控制这一块儿取得了成绩，如今的安防企业依然不得不面临的就是"民用化程度低、市场狭窄"这一主要难题，那么如何引导消费、进而开拓市场，就自然成了这些排头兵们的攻坚难题。

　　作为楼宇对讲行业的领军企业，厦门立林科技有限公司自创建之初就一直致力于楼宇对讲国家标准乃至国际标准的制作，并分别取得不菲的成效：一方面，国标在一定程度上规范了市场，另一方面，标准能确保大多数企业"劲往一处使",能从整体上推动市场向前发展。

　　据分析，为了提高企业的利润率，将来的安防企业营销模式会越来越"扁平化",即直接省掉传统营销中的工程商或集成商环节，企业直接与地产商进行项目对接，以立林、冠林为首的众多安防企业如今都在走与大型房地产商合作的战略结盟之路，那样一来企业无论是从利润率上还是产品的销量上都会较以前有一个质的突破。

　　除了带头打开市场局面之外，我们的行业领军企业还要主攻的一条线就是"品牌填充"了，而这里之所以用"填充"二字，是源于福建泉州环宇通电子有限公司总经理魏雄凌对于品牌塑造的"另类"他解，他说，"现在大多数企业都把品牌误解为单一的媒体宣传，其实真正强大而持久的品牌厂商都明白，媒体只能塑品牌之形，真正往这形里面填内容的还是靠企业自身，这其中包括通过技术和产品建立起来的口碑，乃至于通过营销和服务赢得的信誉，以及通过企业带动行业的社会责任彰显等等，都是真正给品牌以填充的鲜活原料。"