其实不光是乙方的人员认为安全难做，从客户的角度来看，也很迷茫，不知道自己的企业中存在哪些问题？通常只是暴露出来一个解决一个，隐藏的问题，并不能被发现和解决，而这些隐藏的问题往往却是致命的问题，一旦发生，可以会导致严重的后果。在做售前的几年里，遇到客户问的最多的问题可能是以下几个，我梳理了下：

　　1、我们已经买了很多产品，为什么还是会有很多问题？

　　2、市场上这么多安全产品，说的天花乱坠，我们该买什么产品？

　　3、哪些安全产品才是我们真正需要的？很多产品功能重叠，究竟哪种产品才是最适合我们的？怎样才能将产品的最大效用发挥出来？如何部署？

　　4、这么多的安全产品，如何管理？怎么才能从海量的日志里发现问题？

　　5、上级机构又要来进行安全检查，每次都不达标，被通报批评，安全问题为什么那么多？

　　6、我们公司现在到底有哪些安全隐患？

　　7、未来我们的信息安全应该如果来做？简单来说就是情况不明，目标不明，步骤不明。情况不明，即对自己目前的现状不了解，不知道企业中到底多少问题？目标不明，即不知道企业的信息安全目标是什么，要达到什么样的水平？步骤不明，因为不知道安全目标是什么，也就无法制定有针对性的安全建设思路和步骤，不知道如何通过一步步的安全建设，来达到安全目标的要求。

　　3、面临的挑战和机遇

　　前面提了那么多的问题，好像安全这一块确实越来越难做了，其实不然，个人觉得目前的现状对乙方来说，虽然问题重重，但既是挑战也是机遇。

　　具体的挑战包括：

　　1、对安全人员自身的水平要求高。安全人员应该不断学习新的知识和理念，不断充实自己，这样在客户那边才能将最先进最成功的经验分享给客户。

　　2、服务的专业化。不光是技能水平的提高，服务水平也应提高。服务项目的前两周，是项目的关键阶段，为什么说是关键呢？因为在这段时间内，是你和客户建立信任关系的重要阶段，只有客户信任你了，后面的工作才可以开展，所以在这2周内的专业能力的体现就显得尤为重要了。

　　3、销售人员思路转变。很多产品销售人员初次拜访客户可能不太受客户欢迎，为什么？因为客户感觉目的性太强，产品销售去拜访客户，最终目的当然是销售产品，所以不管过程是怎么样的，已经被客户猜中了结局，所以销售人员在客户的所说的每一句话都是为了最终销售产品。而不像技术人员，技术人员是去帮助客户解决问题的。所以我们的销售人员应该进行思路的转变，不要一味的去强调自己的产品是多么的优秀，性能是多么的好？如果我是客户，我会问销售：你知道我们有什么问题么？你就向我推销产品？这就好像我们去医院检查身体，医生什么都不给你做检查，就给你开了一堆的药，你会接受么？所以我们应该站在客户的角度去思考问题，就算卖不成产品也无妨，因为买卖不成，仁义在，当客户认为你是真心实意帮他们解决问题的，何愁做不成生意？